竄貨還是被竄?

首頁    服務支持    竄貨還是被竄?

  ——農資零售商的選擇
    每個農資零售商的經營史上,恐怕都避免不了竄貨現象的發生,甚至難以做到有效預防,竄貨帶來的是濫價、顧客流失、影響聲譽等后果,不同的老板采取不同的應對策略和辦法,有人選擇主動回擊,有人選擇避開洪流,有人選擇更換產品,也有人選擇一殺到底、決不回頭。
  竄貨本身是一種商業行為,目的還是為了商業上的利益,有人竄貨是為了牟取非正常利潤,有人竄貨是為了打擊競爭對手,還有些貨竄得不明不白。竄貨似乎也有風氣或習性,有的地方鄉鎮主要零售商之間的關系很不錯,雖然也有競爭,但從來不竄貨殺價,各做各的生意,各賣各的產品,各賺各的錢。我碰到的情況最好的一個鄉鎮,6家零售店聯合起來推廣一些好的產品;而有的地方竄貨嚴重到什么程度呢?幾乎每個店都有一大堆竄貨的產品庫存,都是別人賣的產品,經銷商和廠家都管不了,也懶得管,一個產品剛有點起色就被竄了。

        

    行話說得好:竄貨是無恥,被竄是無能,在日常經營過程中,農藥零售商經常陷入兩難境地中:主動竄貨還是等著被竄?竄貨、濫價的現象屢屢在身邊發生,惡性競爭硝煙滾滾,經常出現這樣的情況:花很大精力去宣傳和推廣一個產品,當地農民已經接受了產品的使用方法和價格,有回頭客來點名購買,產品賣好賣開了,零售商開始賺錢了,這時候卻突然被竄貨了,而且賣的比你便宜很多,市場馬上就亂掉了,產品沒法銷售了,這讓零售商防不勝防、頭痛不已,新產品到底還推不推?辛辛苦苦推產品是為了什么?不賺錢還做什么生意?
  
  有時候看到競爭對手賣火賣好了一個產品,農民競相購買,眼瞅著自家店里門可羅雀、冷冷清清,生意都被競爭對手搶走了,禁不住也打起了竄貨的主意,掉入相互殺價的陷阱中,陷入竄貨與被竄的惡性循環中,互打價格戰,最終還是兩敗俱傷,消耗了大量的精力和物力,損失了自己的利益。
  
  盡管我們說農資行業已經在初步整合,整合已是大勢所趨,農資人逐漸看到希望和發展前景,但當前零售商的日子并不好過,反而越過越艱難,原因很簡單,農資店逐日增多,遍及每個鄉鎮和村莊,可謂遍地開花,行業門檻太低,甚至很多經營農資店的人員并沒有取得經營資質,違法違規銷售農資產品,這就造成了行業競爭秩序的混亂,惡性競爭不斷,大家為了搶占生意和客戶,竄貨和濫價現象普遍發生,促銷戰、廣告戰、價格戰不斷,賒銷現象嚴重,賠本賺吆喝的事情經常發生,而且周圍的農資店多了,自家店的銷量肯定就攤薄了,客戶群體少了,生意比原來差多了,利潤也大大減少了,日子自然是越過越艱難。
  
  而上游經銷商逐漸要求現款操作和單品上量,資源和服務都逐漸向核心店傾斜,不再是以前的粗放式經營,純粹的賣貨生意,對合作的零售商要求逐漸提高;下游農民對價格十分敏感,經常是貨比三家,種植大戶和專業合作社更是把價格壓得非常低,喜歡用常規產品和老產品,賒銷比例大,且經銷商和廠家還在盯著這個群體,這就使得夾在上游經銷商和下游農民中間的零售商壓力巨大,生存的空間越來越狹小。
  
  大部分零售商的日子并不好過,這是目前零售商層面面臨的真實經營環境,竄貨現象就是在這種背景下滋生的,這個是大前提,既然日子并不好過,那為什么部分區域竄貨現象還發生這么嚴重?
  
  有幾種特別的原因值得商榷:1、既然都一無所有(新開店為主),或者說生意本來就差的店都快開不下去了,那為什么不試試主動出擊?否則怎么“窮則思變”呢?2、竄貨之這么猖獗,肯定有人嘗到了竄貨的甜頭,要么農資經營的利潤還很高,甚至有點暴利經營,要么就是通過竄貨確實讓自己生意好了,甚至因竄貨而在當地聲名鵲起,或者打擊競爭對手的生意了;3、風氣使然,有些地方,零售商之間就跟天生仇家一樣,互相過不去,眼睛就盯著對方的生意,虧錢也要搞死對方,你竄我也竄,你倒我也倒。
  
  在市場秩序混亂的情況下,物流行業日益發達,貨物運輸十分快捷方便,這更為竄貨帶來了便利性和易操作性,市場保護愈來愈困難,好產品的生命周期越來越短,優質產品和資源越來越稀缺。因此,我建議零售商盡量不要主動竄貨,而要與生產廠家和上游經銷商共同維護市場秩序,遵守市場的游戲規則,這樣才能贏得競爭對手的尊重,同時,選擇市場保護好的產品主推,主力經營的產品一定做精、做細,突出自己的品牌影響力。
  
  為避免陷入竄貨與被竄的艱難境地,建議零售商控制低、中、高端產品比例,以市場導向為主,建立合理的產品結構,利用產品組合策略,互相拉動和促進銷售,退一步說,即使被竄貨迫不得已需要打價格戰,仍需慎重而行,要考慮是否能夠全身而退,是否能夠不遭受重大損失,而打贏價格戰的關鍵就是有效的產品結構,用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰,否則虧本的買賣不如不做。
  
  有一部分零售商,盡管也經常被竄貨,但我發現他們的生意似乎并沒有受竄貨的影響,他們也從來不竄別人的貨,他們賣的不少產品都是響當當的品牌貨,很容易遭到競爭對手的沖擊,后來我發現這很大程度上在于他們在農民心中已經具備了一定的權威,或者說是威信,就是農民信任他們,他們不擔心農民來反映哪里賣的便宜,也不擔心因為同行竄貨而影響自己的生意。
  
  還有一部分零售商,每次發生竄貨事件,一個電話,經銷商和廠家業務員馬上過來處理,自己并沒有花費太多的時間和精力,原因就是他主推的產品和廠家都很集中,銷量占比大,而竄貨的產品往往就是賣的多的產品,經銷商和廠家業務員自然不敢馬虎對待。
  
  我碰到的最有意思的一個零售商,有一次店里一個賣的很多的產品被隔壁店竄貨,有農民來買藥說隔壁的店賣這個產品很便宜,多少錢一包,零售商首先確認了這個貨是真品,也清楚對方是從別的地方調來的貨,在虧著賣賺吆喝,于是直接讓熟悉的農民到隔壁的店去買這個產品,有多少買多少,很快對方就沒有貨了,然后該零售商也不賣這個產品了,把貨收起來全部放到倉庫里面,并向農民推薦同類產品,有農民來問到那個產品就解釋廠家缺貨,有其他產品也很好用,可以輪換著使用。到了下次用這個藥的季節,零售商又拿出這個產品來賣,而且還是同樣的零售價。奇怪的是,隔壁的店明明知道這個零售商又在銷售這個產品了,卻沒有再發生竄貨的事情了。

 

(作者:黃兵  來源:191農資人網)


2013年4月17日 18:07
?瀏覽量:0
?收藏
格斗之王返水